Leadgenerierung und Leadmanagement
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von Expert-Autorin
Sabine Schrader

von
Expert-Autorin
Sabine Schrader

B2B + B2C Leadgenerie­rung. Tipps für qualifi­zier­te Leads.

Interessant für Marketing und Vertrieb.

Öffnen Sie Ihren Kopf für neue Prozesse und Gedanken, für neue Möglich­keiten in einer digi­ta­len Welt und veränderten Öko­sys­temen.


Ihr Guide zur Leadgenerierung

Hat ein Lead zum ersten Mal Kontakt mit dem Vertrieb aufgenommen ist seine Kaufentscheidung bereits zu 60% gefällt!

Was ist Leadgenerierung?

Der Begriff Leadgenerierung be­schreibt den Ablauf der Kunden­ge­winnung sowie die Maßnah­men, die dazu führen, dass po­ten­ti­elle Kun­den Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen.

Der »Lead« ist dabei ein Interes­sent, der einem Unternehmen frei­willig seine Daten zur Verfü­gung stellt. Ziel dabei sollte immer sein, nicht wahrlos einfach Daten­sätze zu sam­meln, sondern mög­lichst einen potentiellen Kunden aus der pas­sen­den Zielgruppe zu gewinnen: Nur so kann ein gene­rier­ter Lead weiter qualifiziert wer­den.

Moderne Leadgenerierung nutzt KI-ge­stützte Tools zur Ana­lyse von Kun­den­ver­hal­ten und Prog­nose des Con­ver­sion-Po­ten­zials. Dies er­mög­licht es Un­ter­neh­men, ihre Lead-Daten­bank gezielt und effi­zient zu er­weitern.

Leadgenerierung vs. Leadmanagement

Leadgenerierung vs. Leadmanagement

Das Generieren von Leads ist Be­stand­teil des Leadmanagements.

  • Ziel der LEADGENERIERUNG sind Kontaktdaten von poten­tiellen Kunden zu erlangen und deren Erlaubnis, sie zu kontak­tie­ren.
  • Ziel des LEADMANAGEMENTS ist, diesen Prozess von Anfang bis Ende zu optimieren, so dass die generierten Leads zu einer hohen Wahrschein­lichkeit zu Käufern werden.

    Das Leadmanagement be­schreibt das gesamte Hand­ling des Leadprozesses und wird unterteilt in:
  1. LeadGenerierung – Erreichen des Kontaktes bzw. der Daten
  2. LeadNurturing – Qualifizierung des Leads
  3. LeadScoring* – Bewerten des Verhaltens
  4. LeadÜbergabe an Vertrieb – Der Hot Lead wird zum Sales Lead

*KI-gesteuertes Lead Sco­ring hilft dabei, po­ten­zielle Kun­den besser zu be­werten, in­dem es his­to­ri­sche Daten ana­lysiert und da­raus Vor­her­sagen trifft, welche Leads die höchste Ab­schluss­wahr­schein­lich­keit haben.

Was umfasst Leadgenerierung?

Leads unterscheidet man nach dem »Grad« der Kaufentschei­dung. Das macht es Marketing-Ma­nagern ein­facher, die richtigen Maß­nah­men, wie beispielsweise Content, ziel­ge­rich­tet auszuspie­len:

  • MARKETING QUALIFIED LEAD – Gewinnung von Daten
    Hier sind eMail-, Post-Adresse oder Telefonnummer be­kannt. An dieser Stelle gilt es weitere Infor­mationen zu sam­meln und mehr über das Kaufverhalten und -interesse der Leads he­raus­zu­finden. Danach werden die ge­won­nen Leads wesentlich genau­er qualifiziert.

  • SALES ACCEPTED LEAD – Bewertung der Leads
    Eine grundlegende Kaufbe­reit­schaft ist durch die Quali­fi­zie­rung der Leads bereits ge­ge­ben. Der mögliche Kunde sucht konkret nach einer Lö­sung für sein Problem: Ein per­fekter Moment, um ein über­zeu­gen­des Angebot zu schnüren!

  • SALES QUALIFIED LEAD – Übergabe an den Vertrieb
    Nach dem ersten Sales-Kon­takt entscheidet sich, ob der Lead tatsächlich eine Ver­kaufs­chan­ce ist und wird an den Vertrieb weitergeleitet.

Durch KI können Leads in Echt­zeit bewertet werden, um gezieltere Mar­ke­ting­maß­nah­men zu ergreifen. Pre­dictive Ana­ly­tics spielt dabei eine Schlüs­sel­rolle, um Leads zu prio­ri­sieren.

Wie generiert man Leads

Grafik: Der Marketing-Funnel und die Phasen des Leadmanagements und die jeweiligen Marketing-Aktionen. Automatisierte Chat­bots und KI-unter­stützte For­mu­lare er­hö­hen die Effi­zienz, indem sie Echt­zeit-Inter­ak­tio­nen er­mög­lichen und wei­tere wert­volle Kun­den­daten sam­meln.

Die Do's der Leadgenerierung

→ Definieren Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich
→ Legen Sie die Leadkanäle bzw. die Möglichkeiten zur Leadgene­rierung fest
→ Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe, ihre Kontaktdaten an Sie weiterzu­geben
→ Steuern und koordinieren Sie den Leadgenerierungsprozess
→ Nutzen Sie gewonnene Daten für personalisierte Kampagnen
→ Bleiben Sie unbedingt DSGVO-konform
→ Nutzen Sie eine Marketing-Auto­mation-Software
→ Involvieren und beteiligen Sie den Vertrieb
→ Messen, testen, implementieren Sie – und fangen Sie dann wieder von vorne an
→ Setzen Sie auf KI-ge­steu­erte Mar­ke­ting-Auto­ma­ti­sierung, um per­so­na­li­sierte Nach­rich­ten zur rich­ti­gen Zeit an die rich­tige Ziel­grup­pe zu senden.

Die Don'ts der Leadgenerierung

→ Auf Leadmanagement und Leadgenerierung zu verzichten
→ Den Kunden nicht in den Mit­telpunkt zu stellen
→ Eigene Wahrnehmung von Relevanz mit der des Zielpubli­kums gleichzusetzen! (Jobroutine)
→ Zu spätes Reagieren auf Anfragen
→ Die gewonnen Daten nicht gut genug aufzubereiten und die Da­ten zu früh an den Vertrieb weiter­zu­geben
→ Zu hohe Informationsflut in zu kurzen Abständen
→ Adressen-Duplikate werden nicht aus der Datenbank entfernt
→ Datensätze und Informationen werden nicht aktuell gehalten
→ »Schwierige« Leads gleich abzu­schreiben
→ Auf »Nudging«* zu verzichten


*Nudging (schubsen) bedeutet, dass durch ein subtiles Angebot, ein gewünschtes Verhalten entwe­der bewusst oder unbewusst er­reicht werden kann.

Jeder Kanal hat seine spezielle Anforderung und sollte individuell bespielt werden

Wir haben uns aus den vielen Marketing-Aktionsmöglichkeiten drei Beispiele herausgesucht

  • Messen und Events
  • Content Marketing
  • Video Content

Messen und Events

Bei der Kontaktgenerierung auf Messen ist das oberste Gebot der Zielgruppen­fokus. Sie sollten wis­sen, wen Sie erreichen wollen. Das wie kommt danach. Denn auch jede noch so besondere Kam­pag­ne hat keinen Wert, wenn Sie nicht zur Ziel­gruppe passt. Um auch mit einem kalkulierbaren ROI rechnen zu können, sollten schon vorab Termine mit poten­tiellen Käufern vereinbart werden.

Wie kann man rechtskonform Kontakt zu Interessenten auf­nehmen?
✔ Laden Sie zu Ihrer Stand-Party ein
✔ Verlosen/verschenken Sie Frei-Tickets
✔ Laden Sie vorab zu einem kurzen Teaser-Webinar ein
✔ Veranstalten Sie ein Gewinn­spiel auf den Sozialen Medien mit Landing Page, auf der die ge­wünsch­ten Leads ein DSGVO-konfor­mes Kontaktfor­mular ausfüllen können
✔ Nutzen Sie KI-ge­stütz­te Ana­lyse-Tools, um Be­su­cher auf Mes­sen bes­ser zu quali­fi­zieren und ge­ziel­te Follow-up-Kam­pag­nen zu ge­stalten.

Content Marketing

Ihr Content muss idealerweise als Problemlöser für Ihre potentiellen Käufer gesehen werden!

Sorgen Sie für
✔ Relevanten Content, der die Nutzerintention trifft
✔ Durch KI-ge­ne­rierte In­halte lässt sich per­so­na­li­sier­ter Con­tent in gro­ßem Um­fang pro­duzieren
✔ Das richtige Content-Format am richtigen Touchpoint
✔ Content Seeding, also die Ver­breitung Ihres Contents an Ihre Zielgruppe

Contentformate können dabei sein
Infografiken | Social Media | PR | SEO.SEA | Studien | Blogs | White­paper | Factsheets | e-Books | Pod­casts | Vor­träge | Webinare | Adver­torials | Events | Newsletter | Coupons | Rabatte | Vorzugsbe­hand­lung | Gutscheine | Vorlagen | Case Studies | CRM u.v.m.

Welche Möglichkeiten Sie letzt­end­lich wählen, hängt von Ihrem Un­ter­neh­men, Ihrem Angebot und Ihrer Zielgruppe ab. Wenn Sie Ihre Ziel­grup­pe bevorzugt online erreichen, ist ein Rabattcode in einer Werbe­broschüre logischer­weise weniger effek­tiv als ein Ra­battcode im Newsletter oder auf der Website.

Video-Content

Videos sind ideal zur Leadgene­rie­rung: Sie zahlen sowohl auf die Mar­ke­ting­zie­le als auch auf die Stär­kung der eigenen Marke ein und platzieren Sie als Experte in der Ziel­gruppe.

Beispiele dafür sind
✔ Erklärvideos
✔ Statement-Clip(s)
✔ Vertontes und bebildertes Whitepaper
✔ Whiteboard Session (Infotain­ment)
✔ Webinare

TIPP: Video-Content auf LinkedIn ist ideal für B2B-Unternehmen, allein durch den beruflichen Kon­text und das hohe Engage­ment!
HACK: KI-basierte Tools können Videos ana­ly­sieren, um deren Ef­fek­ti­vi­tät zu messen und Hand­lungs­em­pfeh­lungen für zu­künf­tigen Video-Content zu geben.

Haben Sie Fragen? Dafür sind wir da! Kontaktieren Sie uns ganz un­ver­bind­lich unter marketing@smd.com.de und holen Sie sich Fachwissen ins Haus!

DemandGen Report

Umfrage 2023 zum Investitions-Nutzerverhalten

B2B-Marketer und -Vertriebler aus verschiedenen hochrangigen Bran­chen wurden zu Ihrem Investitionsverhalten befragt.
Während die letztjährige Umfrage ergab, dass mehr als die Hälfte (51%) der Befragten ihre Investitionen im Jahr 2022 nur um bis zu 10% erhöhen wollten, gaben mehr als zwei Drittel an, dass sie das Budget im Jahr 2023 leicht oder stark erhöhen werden.

65% möchten ihre Datenbank vergrößern, um so viele neue Kontakte wie möglich hinzufügen zu können

56% wollen die Kunden in die Marketingmaßnahmen besser einbinden und zum aktiven Interagieren mit den Inhalten anregen

45% werden intensiver Daten über das Verhalten potenzieller Käufer sammeln, um das Engagement und das Messaging zu verbessern

41% wünschen sich, den gesamten adressierbaren Markt in ihrem Segment zu erreichen

35% möchten die wichtigsten Interessengruppen innerhalb der Zielkunden identifizieren

Quelle: demandgenreport

Umfrage zum Content-Nutzerverhalten

FAQs

1. Welche Zielgruppe sollte ich im B2B-Marketing zur Lead­ge­ne­rie­rung ansprechen?

Die Identifizierung der Zielgruppe erfordert immer noch eine gründliche Marktforschung. Marketer sollten also demografische Merkmale, Branchen, Unternehmensgrößen und andere relevante Kriterien berücksichtigen, um ihre idealen Kundenprofile er­stel­len zu können.


Durch die Erstellung von sog. »Buyer Personas« – also »ideale Wunsch­kunden« – lässt sich ein besseres Ver­ständnis für Bedürfnisse, He­raus­for­de­rungen und Moti­va­ti­onen der po­ten­ziel­len Kunden entwickeln. Durch die personalisierten Marketingbotschaften und die Nutzung relevanter Kanäle, in denen sich die Fokusgruppe aufhält, kann ein Unternehmen oder ein Start-up die gewünschten Leads we­sent­lich effek­ti­ver generieren.


Für die Zielgruppen­an­spra­che kann man zusätzlich über­legen, ver­schie­de­ne Segmente innerhalb der de­fi­nier­ten Ziel­gruppe zu iden­ti­fi­zieren und spe­zi­fi­sche Messaging-Strategien für jedes einzelne Seg­ment zu entwickeln. Da­durch lässt sich die Rele­vanz und die Wirk­sam­keit der Bot­schaf­ten noch weiter er­hö­hen.

2. Welche Kanäle eignen sich am besten zur Lead­ge­ne­rie­rung?

Wie so oft: Die Wahl hängt ab von der Zielgruppe und den eigenen spe­zi­fi­schen Unter­neh­mens­zie­len.
Gute B2B-Kom­mu­ni­ka­tion zeichnet sich durch eine Kom­bi­na­tion aus eMail-Mar­ke­ting, Content-Marketing, Sozialen Medien, Such­ma­schi­nen­mar­keting (SEM), Such­ma­schi­nen­opti­mierung (SEO) sowie Events & Net­working aus.
Bei der Auswahl der Kanäle sollte selbst­re­dend darauf geachtet werden, dass Inhalt und Medium dem je­wei­ligen Kanal angepasst sind. Z.B. wer­den sich tech­no­lo­gie­orien­tier­te Unter­neh­men eher für Online-Kanäle und soziale Medien inte­res­sieren, wäh­rend tra­di­tio­nel­lere Bran­chen weiter­hin auch auf Events und per­sön­liche Netz­werke setzen.

3. Wie können qualitativ hoch­wer­tige Leads generiert werden?

Kurz und knapp: Durch eine per­so­na­li­sier­te Ansprache, relevante Inhalte, Pro­zess­opti­mie­rung. Heißt: Das Mar­keting sollte sicherstellen, dass gezielte Bot­schaf­ten ent­wickelt wer­den, die auf die spezi­fi­schen Bedürf­nisse und In­ter­essen der Ziel­gruppe abgestimmt sind. Beispiele dafür sind u.a. Landing­pages mit über­zeu­gen­den Angeboten, klaren Call-to-Actions und leicht aus­zufül­len­den Formularen.

Im Anschluss sollte überprüft werden, ob die gesammelten In­for­ma­tio­nen aus­rei­chend sind, um das Interesse und die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu verstehen, und ob sie den Mar­ke­ting- und Vertriebsteams wirk­lich qualitativ hochwertige Leads lie­fern, die dann weiterverfolgt werden können.

4. Welche Inhalte und An­ge­bote sollten zur Lead­ge­ne­rier­ung erstellt werden, um In­ter­es­se zu wecken?

Die Inhalte sollten informativ, hilfreich und ansprechend sein – im Interesse der po­ten­tiel­len Kunden, die ihre Kon­takt­da­ten ja gerne be­reit­stel­len sollen.
Beispiele für Inhalte und Angebote sind u.a. Whitepaper, E-Books, Fall­stu­dien, Webinare, kos­ten­lose Be­ra­tungen, Produkt­tests, Demos etc. Die Wahl des Formats sollte den Be­dürf­nis­sen und Vor­lie­ben der Ziel­gruppe entsprechen. Ziel sollte sein, das Unter­neh­men oder Start-up als »Experte« in der eigenen Branche zu etablieren.

5. Wie können Leads effektiv qualifiziert werden?

Die Lead-Qualifizierung erfolgt u.a. durch eine Art »Bewertungssystem«.
Kriterien zur Bewertung können hier­bei sein: Budget, Kaufzeitpunkt, Ent­schei­dungs­be­fug­nis, spe­zi­fische An­for­de­run­gen oder Un­ter­neh­mens­größe, Mar­ke­ting Auto­ma­tion, A/B-Tests, Con­ver­sion-Tracking etc.

6. Wie können die Ergebnisse der Leadgenerierung ge­mes­sen und opti­miert werden?

Die Leistung der Leadgenerierung sollte anhand von relevanten KPIs (Key Performance Indicators) gemessen werden, z. B. Conversion-Raten, Cost-per-Lead, Lead-Qualität oder ROI.
Durch kontinuierliches Tracking und Analyse der Ergebnisse können Mar­ke­ter Opti­mie­rungs­maß­nah­men er­ken­nen und umsetzen, um ihre Lead­ge­ne­rierungs­strategien zu ver­bes­sern.

7. Was ist der Unterschied zwischen Lead-Nurturing-Strategien und Lead-Scoring-Modellen?

Lead-Nurturing-Strategien legen den Fokus auf den Aufbau von Be­zie­hun­gen und die Be­reit­stel­lung rele­van­ter Inhalte, um poten­ziel­le Kunden durch den »Ver­kaufs­trich­ter« zu führen.
→ Vorgehensweise: Durch gezielte und personalisierte Kommunikation wer­den Kunden in spe mit re­le­van­ten Inhalten versorgt, um ihr In­ter­es­se und ihre Bindung zum Un­ter­neh­men zu stärken.
→ Fokus: Das Verständnis für die Be­dürf­nis­se und Interessen der mög­li­chen Kun­den, um ihnen relevante In­for­ma­tio­nen in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu bieten.
→ Kanäle: eMail-Marketing, Content-Marketing, Social-Media-Kom­mu­ni­ka­tion, Webinare, Ver­an­stal­tun­gen usw.
→ Ergebnis: Eine hö­he­re Wahr­schein­lich­keit, dass po­ten­ziell­e Kunden zu zah­len­den Kunden »kon­ver­tie­ren«, in­dem ihre Kauf­be­reit­schaft und – vor allem (!) – ihr Ver­trauen ge­stei­gert werden.


Lead-Scoring-Modelle hingegen be­wer­ten Leads anhand von quan­ti­ta­ti­ven Kriterien, um ihre Qualität und Kauf­be­reit­schaft zu bestimmen und die Res­sour­cen auf die viel­ver­spre­chend­sten Leads zu konzentrieren.
→ Vorgehensweise: Durch die Zu­wei­sung von Punkten an verschiedene Kriterien und Aktivitäten wird jedem Lead eine »Bewertung« zugewiesen, um seine »Qualität« und Kauf­be­reit­schaft zu messen.
→ Fokus: Die quantitative Bewertung von Leads, um diejenigen zu iden­ti­fi­zieren, die am wahr­schein­lichs­ten zu zahlende Kunden werden.
→ Kriterien: Interaktionen mit der Web­seite, eMail-Öff­nungs­raten, Klick­verhalten, herunter­geladene Daten, Firmen­größe, Position im Unter­neh­men usw.
→ Ergebnis: Die Möglichkeit, quali­fi­zier­te Leads schnel­ler zu iden­tifi­zieren und die Vertriebs­teams dabei zu unter­stützen, sich auf die viel­ver­sprechend­sten Leads zu fokussieren.

8. SPECIAL: KI-gestützte Leadgenerierung

→ Wie hilft KI bei der Lead­quali­fi­zierung?
KI-Algorithmen ana­ly­sieren das Ver­hal­ten von Leads und be­werten, welche Kon­takte am ehesten kon­ver­tieren. Predictive Analytics er­mög­licht es, zu­künf­tige Kauf­ent­schei­dungen vor­her­zu­sagen.

→ Welche Rolle spielen Chatbots in der Leadgenerierung?
KI-gestützte Chatbots inter­agie­ren in Echt­zeit mit poten­ziel­len Kunden, beant­worten Fragen und sam­meln wich­tige Daten, die den Lead­quali­fi­zierungs­prozess unter­stützen.

→ Wie kann KI meine Marketing­maß­nahmen per­so­na­lisieren?
Durch den Einsatz von Machine Learning kann KI per­so­na­li­sierte Kam­pagnen erstellen, die auf dem Ver­halten und den Vor­lie­ben der Leads basieren.

→ Wie messe ich den Erfolg meiner KI-gestützten Leadgenerierung?
KI-Tools ermöglichen detail­lierte Ana­lysen der Customer Journey und der Lead-Kon­ver­sions­raten, sodass Marketing­maß­nahmen kon­ti­nu­ierlich opti­miert werden können.

→ Welche Kosten sind mit KI-gestützter Leadgenerierung verbunden?
Die Implementierung von KI-Tools kann ini­tial kosten­inten­siv sein, spart jedoch lang­fristig durch Auto­ma­tisierung und Effizienz­stei­gerung Res­sour­cen ein.

Zu guter Letzt:
Viel Herzblut, großer Mehrwert

Leadgenerierung ist ein immer­wäh­render und sich optimie­ren­der Prozess. Wer seine Sales-Stra­te­gie stetig optimiert, erhält bis zu 40% mehr Leads!

Der Aufwand, den es kostet Lead­generierung zu betreiben, ist zu­ge­gebenermaßen recht groß. Aber es lohnt sich: Sie sparen mit­telfristig jede Menge Arbeit und Kosten, wenn Sie Ihr Leadmanage­ment von Anbeginn strukturiert und kon­se­quent auf­bau­en. Durch die Inte­gra­tion von KI-ge­stützter Lead­ge­ne­rierung wird der Pro­zess nicht nur effi­zien­ter, sondern auch ska­lier­bar, um lang­fristig die Sales-Pipe­line zu füllen. Ihr Un­ter­neh­men und Ihr An­ge­bot werden stär­ker wahr­ge­nom­men, Sie generie­ren Leads und gewin­nen neue Kunden!

Für Ihr Unternehmen

Wir helfen Ihnen gerne bei jedem Prozess­-Schritt und unter­stützen Sie dabei, »Leadge­nerierung« bei sich im Unternehmen ins Rol­len zu bringen. Gerade auch dann, wenn es noch etwas Überzeugunskraft für die Ent­schei­der braucht. Nutzen Sie die Chan­cen der Digi­ta­lisie­rung und kontaktieren Sie unsere New Busi­ness Expertin von SMD Sabine Schra­der oder schreiben Sie uns eine Nachricht über das Formular.

Fragen kostet nichts!

Neugier ist auf jeden Fall die allererste Tugend, die für das richtige Mindset qualifiziert.

Wir unterstützen Sie bei allem Weiteren: marketing@smd.com.de

Leadgenerierung

Leadgenerierung

Bessere Maßnahmen zur Lead­ge­ne­rie­rung für mein Unternehmen bzw. Start-up!
Ich interessiere mich für systematisierte Kun­den­ak­qui­se und qualifizierte Leads.

Ein unverbindliches Be­ra­tungs­ge­spräch zur LEADGENERIERUNG passt für mich am besten im
Datenverarbeitung*

Über SMD.

Über SMD.  Wir sehen uns nicht ein­ge­schränkt als darm­städter  Kreativ­agen­tur, Markenagentur, Digital­agen­tur, Design­agentur, Werbe­agen­tur oder Strategie­agen­tur.

Unsere Experten helfen und unter­stützen Sie strategisch, kreativ und digital Ihre Marke sichtbar zu machen und Ihr Unter­nehmen, Ihre Produkte oder Leistungen er­folgreich zu vermarkten.

SMD. THE CREATiVE HOUSE. fühlt sich Unterneh­men, Verbänden und Insti­tu­tio­nen in Rhein/Main, Frankfurt, Mann­heim, Darmstadt, Wiesbaden, Offenbach, Groß-Ge­rau u.v.m. eng verbunden. Darüber hinaus arbeiten wir seit mehr als 20 Jahren mit unseren überre­gio­nalen Kun­den aus, u.a. München, Berlin, Stutt­gart, Ham­burg, Bris­bane (Aus) und Texas (USA) immer wieder enthusiastisch, gerne und erfolg­reich zusammen!

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